Что такое бизнес-психология и для чего она нужна.

Правила организации работы

Организации набирают разных экспертов для решения организационных и управленческих вопросов. Коучи, фасилитаторы, бизнес-тренеры создают условия и стратегии для работы, направляют и контролируют деятельность.

Казалось бы, что руководству проще найти специалиста широкого профиля и возложить на него все задачи. Но в развивающихся фирмах универсальный подход в организации бизнес-процессов не работает. На разных этапах нужны специалисты с узкими профильными компетенциями. На первом достаточно эйчара (HR) — профессионала по управлению кадрами. Для увеличения объема продаж руководство нанимает коуча. В его задачу входит сбор информации о деятельности людей, исправление ошибок, разработка стратегий для получения прибыли.

Коллективу со штатом более 100 человек нужен фасилитатор – мастер коллективных коммуникаций. Он создает условия для конструктивного обсуждения вопросов, служит проводником между разными командами. Это помогает людям с разными мнениями договариваться и находить цели. Для нематериальной мотивации, решения проблем нестандартными методами, открытия в сотрудниках потенциала нужен бизнес-психолог. Его нанимают по инициативе владельца корпорации или топ-менеджер.

Как появилась бизнес-психология

Направление возникло в период экономического кризиса в Англии. Практика показала, что психологи с классическим образованием справляются только с локальными проблемами. Для решения задач с персоналом, поставщиками, клиентами не доставало системного подхода, организаторского и управленческого опыта.

В связи с запросами малого и среднего бизнеса из социальной, организационной, а также из психологии труда, экономики и менеджмента образовалась новая концепция. Для проведения бизнес-процессов она не менее важна, чем маркетинг. Дипломированный специалист обладает инструментами для работы со стратегическими целями, повышения эффективности команды и ключевых руководителей.

Для России это достаточно новое направление. В корпоративной культуре о нем пока не сложилось однозначное мнение, хотя руководители и HR-специалисты понимают, что часто не справляются из-за отсутствия специфических знаний. Когда проблемы связаны с системными ошибками мышления, снижем продаж вместо психолога-консультанта или тренераприглашают нишевого эксперта, владеющего бизнес-стратегиями. Профессионалам удается сочетать разные обязанности. Экранный пример – Венди Роудс из ленты «Миллиарды». Она совмещает амплуа бизнес-психолога в собственной компании, выполняет функции корпоративного консультанта в работе с трейдерами.

Зачем он нужен компании?

Предпринимательская деятельность предполагает общение с партнерами, поставщиками, сотрудниками. Успех переговоров зависит от психоэмоционального состояния людей, умения мобилизоваться и сосредоточиться в нужный момент. Излишняя реакция, поспешность или медлительность снижают эффективность коммуникаций.

Руководители среднего и высшего звена осознают важность работы с собственными когнитивными искажениями, неэффективными паттернами, налаживанием межличностных связей. Они понимают, что повысить результаты от продаж, трансформировать личное и сознание сотрудников может только эксперт, придерживающийся принципа «бизнес — это люди и психология».

Особенно важно иметь профессионала в штате при масштабировании деятельности для поиска альтернативных решений. Отношение к процессам как к социальной среде, умение анализировать поведение людей помогают в продажах и конкуренции, избавляет от конфликтов и разногласий.

Компетенции нишевого эксперта:

Психологический аудит коллектива для выявления препятствий, снижающих производительность и мотивацию.
Вовлеченность персонала в рабочие процессы.
Возможность дать психологические инструменты с целью достижения и улучшения показателей.
Участие в рекрутинге по найму персонала на ключевые позиции с учетом специфики деятельности.
Выход команды на новый уровень коммуникаций.
Помощь фасилитатору для разработки стратегических задач.
Проведение ассессмента для формирования кадрового резерва, составления персональных планов развития, прогнозов.

Специалист изучает бизнес как психологический феномен с учетом личности руководителя, относится к коллективу как к инструменту влияния и взаимодействия.

Как понять, что нужен бизнес-психолог?

Это видно по настроению в коллективе и заработкам. Если денег стало меньше, снизились продажи, настало время решать проблемы нестандартными методами. Даже если в подразделении числится 3-4 менеджера, специалист окажется полезным. Поскольку взаимодействие и мотивация напрямую связаны с прибылью, всегда нужна консультационная поддержка, работа с персоналом и клиентами.

Многие руководители готовы приглашать специалиста по аутсорсингу. Он независим от мнений, не знает внутренних сплетен, делает выводы по личным наблюдениям. Он сам решает, кому нужны индивидуальные консультации, по какому поводу проводить обучающие семинары.

Принципы работы

На начальном этапе нишевый эксперт согласует задачи с эйчаром, менеджером или директором, совмещает организационную, клиническую, социальную задачи. Для понимая внутренних процессов вникает в работу компании. Информация помогает рассматривать рабочую среду как систему отношений в коллективе, взаимосвязей с контрагентами, заказчиками, подрядчиками, клиентами. Для успешного функционирования команды преждевыявляет недостатки путем диагностики ситуации, изучает как работает бизнес, определяет «узкие» места.

На следующем шаге дает объективные оценки потенциалам работников. Для этого использует транзактный анализ по методу Эрика Берна с целью понимания поведенческой модели. С помощью аналитических заданий, ролевых игр, дискуссии, интервью составляет психологические портреты сотрудников. На основе анализа предпринимает ряд действий. Они могут касаться мотивации, личных границ, замены членов команды или найма новых специалистов, перераспределения функций.

Многие собственники фирм ожидают немедленных результатов. Однако психолог separatorra бизнеса нацелен на долгосрочную методичную работу и заранее обсуждает планы и время. Он:

убирает у людей ограничивающие убеждения и возражения;
повышает самооценку и мотивацию;
внедряет новые навыки и доводит до автоматизма;
проводит целевое обучение.

После достижения результата на время отстраняется и посещает компанию несколько раз в неделю или месяц. При необходимости дорабатывает стратегию, проводит индивидуальные сессии. Постоянный контроль позволяет двигаться команде в правильном направлении.

Психологические приемы для управления бизнесом

Психотехники позволяют создавать стратегии маркетинга, успешно продвигать услуги и товары. Например, если целевая аудитория не откликается на эмоциональные аргументы, предлагает использовать историю успеха, вдохновляющие стимулы в рекламе.

Формирование клиентоориентированной культуры

Это один из важных аспектов продаж, хотя топ-менеджеры не всегда уделяют должное внимание. Профессионал составляет структурный план с конечными целями для создания дальнейших инициатив. Он включает:

стандарты поведения с клиентами при встрече, по телефону, в деловой переписке;
инструменты для эмоциональной связи и удовлетворенности клиентов;
проведение пиар-кампаний;
систему контроля и аудитов;
измерения обратной связи через опросы, фокус-группы, NPS (индекс лояльности);
отчеты о качестве предоставляемых услуг;
проведение обучающих семинаров.

Коммуникации и переговоры

Изучение психологии помогает предугадать поведение сотрудников, способствует развитию доверия, командной синергии, повышению авторитета лидеров. Специалист разрабатывает приемы для создания доверительных отношений, решает конфликтные ситуации в команде. В обязанности входит установление контактов с потенциальными клиенты и демонстрацией ценности компании. Эксперт помогает:

проводить переговоры с позиции транзактного анализа («взрослый- взрослый»);
противостоять манипуляциям;
использовать рейфрейминг и составлять сценарии конструктивной беседы;
правильно распределять роли других участников;
реагировать на эмоциональные маркеры;
доносить личную позицию.

Достижение целей

В мире жесткой конкуренций главный фактор успеха – планирование. Вместе с маркетологами эксперт проводит SWOT-анализ для выявления слабых и сильных сторон, составления стратегии. Она ориентирована на внутренние ресурсы компании, адаптационные процессы на рынке. Применение SMART-критериев – постановка целей в менеджменте основана на конкретике, измеримости результата, дедлайне.

Бизнес-психолог расписывает цели и пути достижения по шагам. Если требуется повысить лояльность к компании, формулирует цели по схеме:

согласование цели с текущими задачами;
проверка на актуальность;
организация мероприятий для клиентов;
проведения опроса до и после;
подсчет баллов и подведение итогов.

Еще этот метод еще работает как инструмент мотивации. Индивидуальная постановка задач, понимание личного вклада в общее дело стимулирует сотрудников к работе.

Лидерство

Это одно из главных качеств руководителей. Однако только у 1 из 8 управленцев оно развито. Компании испытывают дефицит менеджеров, способных возглавить коллектив в современных реалиях, сложившихся после 2020 года. На это указывают исследования экспертов IT-холдинга TalentTech. В преддверии мероприятия, посвященного «Лидерству в новой нормальности», был проведен опрос с целью выявления компетенций. В нем участвовало 40 подразделений численностью 1000-10 000 человек. Около 40 % участником отметили, что ключевым навыком стала гибкость. Без нее невозможно реагировать на ситуации, выстраивать стратегии.

Причем 28% работодателей считают, что это качество пересекается с лидерством – умением управлять ситуацией. Многие успешно воспитывают руководителей нового поколения, но 15% признают, что не знают, как учить сотрудников трансформационному лидерству и инновативности, предполагающих эксперименты и принятие решений в условиях неопределенности. Работа бизнес-психолога заключается:

в развитии сильных сторон характера;
избавлении от неправильных убеждений и страхов;
мобилизации внутренних ресурсы в сложных ситуациях;
умении креативно мыслить.

Принятие решений

Умение делать правильные выводы – путь к успеху. Они влияют на эффективность работы и командную работу развитие в целом. Существует 2 способа принятия решений:интуитивный и логический. Элементарные вопросы решаются по наитию. Но из-за эмоционального состояния, ожиданий, предвзятости возникают когнитивные ошибки, искажающие результат. В сложных случаях важно уметь долгосрочно и креативно мыслить, просчитывать риски, принимать решения на основе анализа фактов. Это избавляет от последствий, повышает точность прогнозов. В случае сомнения профессионал использует метод смыслового поиска альтернатив.

Пример

Собственник предприятия хочет найти преемника. Положиться на племянника – вчерашнего студента он не может. Кандидатов на вакансию в коллективе нет, а HR-отделу не удается найти достойных соискателей. Бизнес-психолог составил образ на основе требований: опыта, авторитета, профессионализма, лояльности в порядке приоритета качеств. Затем спросил владельца, какие смыслы он вкладывает в эти критерии по шкале до 10.

Тот опроверг часть и добавил альтернативные качества. Оказалось, для него важнее творческие инсайты, способность генерировать идеи. Когда психологический портрет с нужным набором качеств был готов, психолог провел собеседования с новыми кандидатами. После отбора на испытательный срок были приняты 2 человека. Желание получить место в компании послужило стимулом продемонстрировать лучшие качества.

Мотивация сотрудников

Каждый второй сталкивается с эмоциональным выгоранием из-за постоянной нагрузки, стрессов, отношений в коллективе. Часто угнетенное состояние приводит к хронической усталости или депрессии. Психолог может помочь людям с тревожностью, испытывающих сильные нервные переживания. Он вовремя приходит на помощь сотрудникам, помогает выстроить отношение так, чтобы каждый понимал свою профессиональную ценность, личный вклад. Персональные сессии или тренинги в группах вдохновляют на работу и дают энергию.

Пример

Перед специалистами разного уровня компетенций, занимающихся продажами на рынках СНГ, руководство поставило задачу наладить логистику с азиатскими фирмами. С целью подъема коллективного духа директор нанял эксперта, поручил найти нематериальные цели для вдохновения. Тот провел поведенческую диагностикуи оценилситуацию. Затем со специалистами по продажам провел тренинг и определил, чтолюди умеют справляться со стрессом, находить подходы к клиентам, бороться с возражениями, но у них нет желания вкладываться в работу.

Далее был проведен транзактный анализ с позиции взрослого. Это позволило узнать мотивы, скрытые страхи, желания людей. В результате оказалось, что коллективу не хватает энергичного и волевого управленца. Топ-менеджер был занят личными проблемами, и сотрудники это подсознательно ощущали. Директор поручил найти нового руководителя с нужными качествами, психологически подготовить коллектив к грядущим переменам.

Повышение эффективности сотрудников

Статистика STL Microsoft Training наглядно показывает, насколько неправильная организация труда снижает производительность. Оказалось, что в 67% случаев совещания в консалтинговой компании непродуктивны. Причем 65% респондентов считают, что они отвлекают от процесса. Рабочие заседания придумали еще в индустриальную эпоху, когда не было альтернатив. Из-за отсутствия средств коммуникации руководители разных звеньев теряли до 8 часов рабочего времени в неделю. В современных реалиях они неэффективны.

Притчей во языцех стал стиль руководства CEO Yahoo! Марисса Майер умудрялась проводить до 70 совещаний в неделю и постоянно опаздывала. Но они не спасли компанию от поглощения Verizon Communications. Эксперты Bain and Company в качестве доказательства продемонстрировали кейс промышленной корпорации. После сокращения продолжительности заседаний с 1 часа до 30 минут за год удалость сэкономить 200 средних зарплат.

В консалтинговой компании Москвы Odgers Berndtson бизнес-психолог предложил все вопросы, вплоть до голосования, обсуждать через корпоративный мессенджер. Теперь проблемы решают проектные команды с привлечением только нужных специалистов.

Как работает бизнес-психолог с коллективом на практике

Директор крупной компании был обеспокоен снижением продаж и пригласил разобраться с ситуацией профессионала. У него еще накопились претензии к качеству работы персонала, появился запрос на оптимизацию бизнес-процессов. Психолог продиагностировал ситуацию и понял, что люди трудятся давно и хорошо знают обязанности. У них нет депрессивного настроения и все уверены в своих силах.

Затем через образ компании в настоящем сложилась картинка. Люди едут в автобусе без водителя с намерением выиграть соревнование. Им было настолько комфортно, что по дороге забыли о цели, стали плутать по деревням и лесу. Но у пассажиров есть вода и еда, и никто не захотел выходить.

Специалисту осталось расшифровать символы и понятно интерпретировать для коллектива. До этого он поговорил с директором и задал наводящие вопросы. Оказалось, что хороший доход позволил сотрудником дружно увлечься яхтингом. Вся энергия уходила на планирование маршрутов и отдых на море, а не на работу. Соответственно, интерес к автобусу (компании) они утратили. Без энергичного и волевого управления он сбился с пути, чтопривело к стагнации. Для выхода из кризиса нужна была мотивация. Бизнес-психологу удалось провести индивидуальную работу со всеми членами команды, поработать с чувствами и эмоциями, целями.

Кейс

В коллективе возникла проблема с тайм-менеджментом. Оказалось, что руководитель ключевого подразделения не умел распределять время и только в конце дня давал распоряжения. Люди были вынуждены постоянно перерабатывать. У них накопилось раздражение, и они стали высказывать претензии. Начальник не реагировал на замечания, и опытные сотрудники стали увольняться. Однако он не сумел сделать выводы и искренне не понимал причины ухода.

По просьбе руководства эксперт провел диагностику внешних факторов, личных аспектов, ограничений. Руководитель успешно проработал взаимодействие с командой, изменил подход к рабочему процессу, и ситуация в коллективе нормализовалась.

Кейс 2

Ситуация произошла в крупной фирме, занимающейся продажей услуг. Владелец обратился к бизнес-психологу с просьбой повысить эффективность персонала. Для работы путем обобщения собранной информации тот придумал ассоциативную модель, представив компанию в виде животного с огромным потенциалом.

После знакомства с коллективом понял, что вымышленный образ мифический. Люди были пессимистически настроены и не видели перспектив развития и карьерного роста. Собственник был в ступоре от результатов. Недолго думая, расформировал команду и набрал новых работников. Для сплоченности коллектива и поддержания командного духа нанял психолога.

Вывод

Задачи психологии в бизнесе состоят не только в изучении поведения людей под влиянием среды, производственных процессов и социума. Business psychology ориентирована на повышение эффективности, развитие корпоративной культуры, совершенствования стиля управления. Она дает инструменты для взаимодействия субъектов между собой и обществом, защиты от стрессов, выгорания и хронической усталости. С приходом специалиста значительно повышаются шансы компании стать процветающей.